深圳某企业委托C催收公司向A公司追讨欠款1450万人民币,业务被分派到催债公司小Z负责具体工作。小Z经过周密的调查了解到如下情况:
(1)A公司的投资方为中国某名牌大学,该大学十分注重自己的声誉;
(2)A公司负责与债权人签约的是采购部王经理。王经理在交涉中说付款的事他无权处理,需向上级反映,问具体要找哪位上司,他拒绝透露。
(3)经过调查,得知王经理其实就是付款负责人。
于是,小Z以债权人法律顾问的名义电话联系王经理,对方故伎重演,称自己无权处理,需向上级反映。问及具体哪位上司负责,仍拒绝透露。第一次通话不欢而散,在此情况下,小Z配合法律部门给王经理发了律师催款函,义正辞严地告诉对方,如果不采取合作态度,将采取严厉的催收手段:
(1)马上起诉A公司,同时将此事登报,全程跟踪报道;
(2)致函A公司投资方某大学校长,明确告诉对方起诉的不利影响,以及所需承担的一切责任。
发函后,小Z并未马上起诉,也未立即致函某大学校长,只是静观其变。在去函的一个星期之后,A公司王经理主动打电话叫小Z去拿支票。
小Z为何通过两个催款电话,就能轻松搞定回款?其关键原因有三点:
(1)找准了付款负责人。确定王经理就是付款负责人,以此作为突破口。此外,小Z还找到能直接影响王经理做出还款决策的更高层领导人--大学投资方校长,从而迫使王经理认真办好回款事宜;
(2)抓住客户的心理弱点,采取有效的击溃方法。了解到债务人对企业的"声誉"极为重视,进而采取"媒体曝光"的手段对其拖延付款行为进行报道,这正好击中客户要害,迫使客户为保全形象而主动回款;
(3)以法律作为坚强后盾,使成功回款有了保障。正当的回款行为不能脱离法律约束,这是对债务人与债权人双方的约束。如果缺乏法律支持和保障,客户有理由不还款。